Pourquoi devrions-nous tous nous en soucier ? Tout a changé.
Économie d’abonnement : les clients ne paient que pour ce dont ils ont besoin, ils arrêtent de payer dès qu’il n’y a pas de bonne valeur. Les clients sont plus informés : 80% du processus d’achat se déroulera avant toute communication d’humain à humain.
Lorsqu’il s’agit de revenus, il ne s’agit plus seulement d’obtenir de nouvelles réservations. Dans l’économie de l’abonnement, vous devez vous concentrer sur les renouvellements, les ventes incitatives et les ventes croisées pour réussir.
Cela signifie que la plupart de vos revenus vont venir après la réservation initiale. Selon la plupart des modèles, seuls 5 % à 30 % proviennent de la vente initiale. 70 à 95 % de la valeur à vie vient après le point de vente.
Pour les responsables du succès client, nous savons que ces clients heureux sont plus susceptibles d’acheter que les clients malheureux. Il y a beaucoup de valeur et de revenus disponibles à partir de clients heureux.
Comment les ventes et la réussite client peuvent travailler ensemble ?
Avant de conclure une affaire
1 Allez chercher les bons clients, parlez aux responsables de la réussite client et demandez-leur d’identifier les clients les plus performants.
2 Apprenez et utilisez les histoires de réussite des clients, faites glisser les CSM dans vos réunions de vente, demandez aux CSM de faire des présentations lors de vos réunions de vente hebdomadaires
3 Enseignez aux clients les meilleures pratiques, documentez et enseignez les trois choses que vos meilleurs clients font avec votre produit
4 Connectez les prospects avec les clients existants, trouvez toujours des moyens de les présenter à vos clients existants. Ce type de vente sociale est extrêmement puissant.
5 Transfert interne rapide au CSM, ayez une liste de contrôle des éléments qui doivent être complétés et agissez rapidement. En tant que vendeur, ayez un transfert de connaissances afin de ne pas être le goulot d’étranglement en tant que vendeur.
6 Appel de lancement avec les clients, dans les 48 heures, ayez des attentes claires sur les prochaines étapes et des points de contact et de responsabilité clairs.
7 Vérification initiale de la valeur, courriel/appel rapide pour confirmer la valeur. Planifiez-le à l’avance.
8 Plaidoyer social, demandez une recommandation sur AppExchange, Twitter et G2Crowd. Vous voulez demander une recommandation pendant la période de lune de miel.
9 Bilans de santé, passez en revue l’utilisation, les repères et les meilleures pratiques.
10 Réunissez les clients, happy hour, dîners, LinkedIn, etc.
11 Partage social, partager systématiquement le contenu sur LinkedIn/Twitter.
12 Feedback ascendant, envoyez des sondages pour obtenir le feedback des utilisateurs finaux afin de l’examiner avec la direction.
