La vente, une profession autrefois marquée par le porte-à-porte et les road trips éprouvants, a radicalement changé au cours des 20 dernières années. Aujourd’hui, des contrats à six chiffres sont conclus par le biais d’e-mails et de démonstrations en ligne. Aujourd’hui, vous pouvez conclure une affaire avec un client sur un autre continent après un appel longue distance de 10 minutes. Cependant, aujourd’hui, nous assistons également à certaines des présentations de produits les plus paresseuses de tous les temps. Les vendeurs ont l’impression qu’il est plus facile d’improviser avec les prospects en ligne, de moins se préparer et de ne pas se présenter avec une solide stratégie de démonstration en ligne.
Demandez-vous : « Ai-je vraiment besoin de faire une démo ? »
Parfois, les prospects ne sont pas sûrs de ce qu’ils recherchent réellement. Le prospect peut cliquer sur le bouton « Je veux une démo » sur votre site Web, mais peut en fait bénéficier davantage d’un appel rapide. C’est particulièrement vrai pour les entreprises « en tant que service ». Prenez un exemple comme Lead Genius, qui fournit un service basé sur son produit. Avez-vous vraiment besoin de voir une démo ? Peu probable. Nous sautons souvent sur une démo par habitude, mais elle n’est peut-être même pas nécessaire.
Apprenez à connaître votre prospect avant la démo
Si vous avez une équipe de DTS qui produit des prospects pour vous, assurez-vous que le DTS tient des notes de qualification très détaillées. C’est leur rôle d’identifier le problème que votre client essaie de résoudre. Pourquoi prend-il 30 à 60 minutes de sa journée pour regarder votre démo ? Si vous ne pouvez pas répondre à cette question, faites un appel à l’avance. Vous devez vous concentrer sur leurs douleurs et démontrer comment votre produit soulage ces douleurs. Si vous n’avez pas d’équipe SDR ou s’il s’agit d’un lead entrant provenant de votre site Web, envisagez de ne pas sauter directement dans la démo, mais plutôt d’organiser un appel de lancement initial de 15 minutes. Profitez de ce temps pour déterminer leurs besoins et leurs difficultés. Par exemple, vous pouvez apprendre que votre client utilise un produit concurrent qui ne fournit pas d’analyse de données. Avec cette information, vous savez maintenant que vous n’avez pas besoin de passer 15 minutes à montrer au prospect comment ajouter un nouvel utilisateur. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser ce temps pour vous concentrer sur votre avantage concurrentiel : l’analyse des données.
Fixez un ordre du jour et faites savoir à tout le monde de quoi il s’agit
Deux choses sont importantes ici :
- vous respectez le temps de votre client ;
- vous verbalisez que vous allez respecter son temps en établissant un ordre du jour et en le respectant. Insistez sur le suivi.
L’établissement d’un ordre du jour fait trois choses :
- montre que vous êtes organisé, rapide et respectueux ;
- vous permet de diriger l’appel dans la direction dont vous avez besoin. Par exemple, » Nous allons passer les 5 dernières minutes à parler des prochaines étapes. » ;
- vous assure de toucher toutes vos propositions de valeur importantes dans le temps imparti.
Si vous devez utiliser un diaporama, faites-le court
Les personnes qui veulent voir une démo veulent juste voir la démo. Ne les forcez pas à passer par le diaporama générique de 20 pages que vous donnez encore et encore. Si votre solution est de nature technique, il peut être nécessaire de passer par des détails techniques complexes, mais assurez-vous que cela ajoute de la valeur à l’appel. N’oubliez pas que vous pouvez toujours envoyer le slide deck comme ressource supplémentaire après l’appel. Je suggère de demander simplement à votre client au début de l’appel : » J’ai un slide deck qui fournit quelques informations supplémentaires sur notre entreprise et notre solution. Voulez-vous que je le parcoure rapidement avant que nous commencions ou que je saute directement à la démo ? ».
