La sonnette retentit, une dame âgée ouvre la porte et un petit garçon d’approximativement 7 ans lui demande si elle souhaite acheter un sac de prunes japonaises fraîches. Elle tend au garçon trois billets d’un euro pliés.
La sonnette d’entrée, une maman active répond et un garçon d’environ 12 ans, tenant un seau et un chiffon, lui demande si elle veut faire laver sa voiture. Le regard de soulagement jette sur son visage alors qu’elle tend au jeune un billet de dix euros.
Un téléphone sonne ; le vice-président des ventes répond. Un jeune homme à la voix tremblante lui demande 30 minutes de son temps…
Parlons de la vente
En tant qu’entrepreneur, instructeur collégial en vente/entrepreneuriat et consultant en affaires, les entrepreneurs me demandent fréquemment comment ils peuvent faire prospérer leur entreprise. Mon objectif ici est de revenir à l’essentiel ; parlons de la vente.
Tant d’entrepreneurs se laissent aspirer par le processus de création d’idées, c’est-à-dire l’idéation. Je l’ai certainement fait. Trois fois dans trois entreprises distinctes, j’ai eu une idée autoproclamée “ brillante “ dans laquelle j’ai déversé tous mes efforts, une grande partie de mon argent et une bonne partie de mon espoir.
Regardons les choses en face ; une eau de Cologne appelée ”la puante” est loin d’être la prochaine » licorne » à un milliard d’euros.
Créer le prochain meilleur client
Peter Drucker, sans doute le plus grand esprit d’entreprise de tous les temps, a dit que » le but d’une entreprise est de créer un client. » Par conséquent, vous devez détourner votre attention de la création de la » prochaine meilleure chose » et la diriger vers la » création du prochain meilleur client « .
Ce que cela signifie, c’est que vous devez identifier le groupe de personnes ou d’entreprises que vous pouvez facilement impacter et influencer. Si vous avez une base de clients, tant mieux ; commencez par là. Si vous n’avez pas de base de clients, commencez à penser à vos amis, collègues, associés, etc.
Une fois que vous avez fait cela, sortez de derrière vos médias sociaux et commencez à rencontrer ces personnes, en face à face ou par téléphone. Posez de bonnes questions et écoutez attentivement les réponses. Faites-leur part de vos aspirations et demandez-leur leurs idées. Après plusieurs conversations, vous verrez qu’un thème commence à se développer. Vous vous retrouvez confronté à de plus en plus d’opportunités (même si certaines d’entre elles ne sont pas directement liées.)
Étapes de l’acquisition de nouveaux clients
Voyons les choses en face, il est extrêmement rare de créer quelque chose de totalement nouveau. Ce qui n’est pas si rare, c’est de créer un client (ce qui ne veut pas dire que c’est un exploit facile.) La création d’un client peut être un processus axé sur les ventes ;
Voici donc un schéma qu’un entrepreneur peut suivre
- Écrivez pourquoi vous avez créé votre entreprise, ce que votre entreprise fait et qui vous visez à servir.
- Identifier tous les clients potentiels. Cela inclut toutes les personnes que vous connaissez qui pourraient éventuellement avoir un besoin pour vos produits/services, l’autorité pour les acheter et le budget disponible. Faites passer ceux qui ont les trois, en haut de la liste.
- Demandez-leur vingt minutes de leur temps pour discuter de leurs besoins et de leurs objectifs et pour déterminer si votre entreprise pourrait leur être utile d’une manière ou d’une autre. Cela vous demandera beaucoup de temps et d’énergie. Ne vous arrêtez pas avant d’avoir rencontré au moins 40 % de votre liste (votre liste doit compter plus de 100 personnes).
- Après avoir passé vingt minutes à rattraper le temps perdu et à parler de leurs besoins/objectifs, passez le reste du temps à décrire ce que fait votre entreprise et pourquoi elle profite à ceux que vous servez.
- Posez-leur cette question : » Quelle valeur voyez-vous dans mon entreprise et quels conseils avez-vous à me donner ? « Selon leur réponse, vous aurez peut-être créé un client, une source de référence pour d’autres clients et/ou reçu un précieux retour d’information que vous pourrez utiliser pour orienter votre entreprise dans une meilleure direction. Croyez-le ou non, ce processus en cinq étapes ressemble beaucoup à celui que les vendeurs professionnels utilisent pour vendre leurs produits/services. Il ressemble également beaucoup aux processus décrits dans les trois livres sauvagement populaires mentionnés ci-dessus.
Transactionnel et relationnel
Enfin, il est important de noter que les vendeurs et les entrepreneurs qui réussissent doivent avoir le bon mélange de produits pour bien servir leurs clients. Ce mélange peut être décomposé en deux éléments de base : un produit/service transactionnel et un produit/service relationnel.
Votre produit/service transactionnel sera un article à moindre coût qui répond à un besoin très commun parmi votre clientèle. Ce produit/service vous permettra d’entrer en contact avec les gens et de les intéresser à faire des affaires avec vous.
Votre produit/service relationnel est un article à coût plus élevé qui répond à des besoins communs, mais qui peut nécessiter l’existence d’un niveau de confiance plus élevé avant qu’une affaire soit conclue. Lorsque vous vendez, vous servez votre clientèle avec votre produit/service transactionnel. Vous établirez alors la confiance nécessaire pour ensuite vendre en amont le produit/service relationnel.
