Personne n’aime un vendeur arriviste. Trop souvent, vous entendez les plaintes courantes des clients : « Ils ne m’ont pas écouté, ils m’ont juste parlé » ou « Je me suis senti mal à l’aise, alors je suis parti ». Par e-mail et par téléphone, le domaine des équipes de vente modernes, il est encore plus facile de mettre fin brusquement à une interaction dès que vous vous sentez mis à l’écart.
Les conseils
1. Prenez votre temps.
Il n’est pas nécessaire de se précipiter dans un argumentaire de vente. De nombreux vendeurs se précipitent dans l’argumentaire de la même manière que la plupart des articles de presse se précipitent sur le fil conducteur et la logique est similaire : entassez toutes les informations importantes le plus rapidement possible, car vous n’aurez pas l’attention des gens longtemps.
Le problème est que cette méthode ne fonctionne pas toujours, surtout dans la vente, et surtout avec les interactions humaines. Il est important de mettre les gens à l’aise.
2. Créez une limite de temps, mais rassurez-les, ce n’est pas la fin.
Il y a généralement une limite de temps sur les offres, donc ce n’est pas inhabituel. On le voit tout le temps dans les promotions marketing : « Notre plus grande vente de la saison, seulement 24 heures ! ».
Si votre client est indécis, une limite de temps douce est un excellent moyen de lui forcer la main. Mais pour éviter de paraître trop pressant, il peut s’agir d’une tactique transparente, après tout, redoublez toujours d’efforts en soulignant la garantie de votre propre entreprise, la politique de retour, la période d’essai gratuite ou tout autre élément qui les rassure sur le fait qu’il ne s’agit pas d’une affaire du type « vente finale ».
3. Parlez moins, écoutez plus
Plus votre client parle, plus il sera à l’aise. Mais il ne s’agit pas seulement de le mettre à l’aise – il s’agit d’apprendre ce dont il a réellement besoin.
Tout bon vendeur essaiera de glaner un maximum d’informations auprès de ses clients pendant le temps qu’ils passent ensemble. En particulier, lorsque le client vient vous voir, il a clairement manifesté un certain intérêt pour ce que vous vendez. Ne posez jamais de questions par oui ou par non, car si la réponse est « non », cela peut mettre fin à la conversation immédiatement. Optez plutôt pour des questions ouvertes : Qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui ? Pour qui est-ce ? Où cela va-t-il ? Pour quand en avez-vous besoin ? Pourquoi pensiez-vous à ce produit en particulier ? Cela vous aidera à trouver une meilleure solution à leurs problèmes. C’est particulièrement crucial lors des appels de vente, où vous pouvez vous transformer en une ressource plutôt qu’en un vendeur.
4. Ne prenez pas « non » pour une réponse… jusqu’à ce que « non » soit vraiment la réponse finale
C’est un effort classique de dernière chance pour sauver une vente : « Que puis-je faire pour vous faire changer d’avis ? » (Ou, alternativement, « Qu’est-ce qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ? ») C’est une ligne dangereuse, car elle peut très vite dériver vers le territoire de l' »arrivisme ». L’astuce consiste à ne pas la jouer à chaque fois et à ne l’utiliser que lorsque votre client se sent à l’aise, mais hésite sur sa décision. S’il aime le forfait, mais déteste le prix, cette question peut mener à une solution : un prix plus bas, peut-être en modifiant le forfait d’une manière ou d’une autre.
Dans ces derniers moments de la vente, avoir la possibilité de personnaliser votre produit facilite grandement la conclusion de l’affaire.
5. Maîtrisez l’art de l’email de suivi
Si vous faites du pitching à froid par e-mail, mais que vous ne voulez pas les bombarder de rappels incessants et insistants, gardez un ton amical, sans enjeu et accueillant. Envoyez votre premier suivi environ 24 heures après le premier et veillez à leur rappeler les avantages de votre produit.
Il existe également d’autres façons d’engager une conversation. Posez des questions simples : » Est-ce que c’est toujours quelque chose qui vous intéresse ? Y a-t-il d’autres informations que je pourrais vous fournir ? ». Il est tout aussi important d’être clair et direct, sans oublier d’être avisé en connaissant le format et le style de votre courriel. Et si vous pensez avoir maîtrisé cela et que vous ne recevez toujours pas de réponses, le problème pourrait se situer au niveau de vos lignes d’objet d’email.
6. Concentrez-vous sur leurs problèmes, pas sur votre produit.
Si nous voulons être honnêtes, il arrive qu’un client enquête sur votre produit parmi des dizaines d’autres et se noie totalement dans la mer d’informations qui se déverse autour de lui. Il vous incombe non seulement de promouvoir votre produit, mais aussi d’être leur stewart dans cette industrie, après tout, vous en savez plus qu’eux. Comprendre les problèmes de vos clients vous permet de ne pas essayer de faire entrer une cheville carrée dans un trou rond. Votre produit n’est pas parfait pour tout le monde, et c’est à vous de passer au crible ceux à qui il est vraiment destiné et de les convaincre de la même chose. Parfois, ce processus signifie admettre que votre produit ne leur convient pas parfaitement et les guider ailleurs. Les clients apprécient toujours cela, c’est une preuve d’honnêteté et d’intégrité. Ne considérez pas cela comme une occasion perdue, mais plutôt comme un moyen de gagner la confiance du public.
