Si je dois expliquer la sélection adverse, je prendrai le simple exemple de la vie au collège. Plusieurs fois dans la vie universitaire, nos parents pourraient dire, vous devriez vous asseoir et étudier. Mais au contraire, cela provoque en nous un besoin unique d’aller vagabonder à l’extérieur. De même, lorsque nous avons de l’argent et que les publicités financières disent que vous devriez l’investir, nous voulons dépenser cet argent en vacances en pensant que nous gagnerons de l’argent plus tard.
Qu’est-ce que la sélection inverse ?
La sélection inverse est un phénomène marketing dans lequel votre entreprise fait de la publicité pour quelque chose, mais le client pourrait choisir tout à fait autre chose. Laissez-moi vous expliquer avec l’assurance comme exemple.
De nombreuses compagnies d’assurance vendent une assurance vie temporaire qui est purement une assurance. Cependant, cette assurance vie temporaire est bon marché et n’est apportée que par des personnes qui pensent que c’est important. Mais lorsqu’un client se rend chez un agent d’assurance, on lui présente 100 options différentes, et il finit par choisir avec une assurance vie à remboursement de prime. Cela signifie qu’il n’y a aucun bénéfice à investir dans les publicités d’assurance vie temporaire.
Ce phénomène de sélection adverse a été constaté par de nombreuses compagnies d’assurance. De même, si vous demandez à un fumeur, pourquoi il n’arrête pas de fumer après avoir vu des publicités anti-tabac, il vous répondra qu’il a » plus envie de fumer » après avoir vu une publicité anti-tabac. La publicité elle-même crée chez lui un besoin de fumer.
Donc, le phénomène de sélection adverse affecte directement vos dépenses publicitaires et vous devez le prendre en considération avant de faire votre stratégie marketing. Vous devez vous assurer que votre communication marketing s’attache à provoquer une décision de la part du client, et ne lui fait pas prendre une autre décision.
Plusieurs fois dans la vente, nous nous abstenons de parler nous-mêmes au client de nos concurrents. Nous ne parlons pas du tout des concurrents de peur que le client ne pose plus de questions. Mais une fois que le client pose une question, alors nous disons du mal des concurrents. Nous le faisons parce que nous ne voulons pas que le client appelle la concurrence une fois que nous sortons de sa concurrence.
Donc, tant que le client n’aborde pas le sujet de la concurrence, nous ne parlons pas de la concurrence également. Parce que parler d’eux par nous-mêmes, va plutôt donner une indication au client qu’il devrait vérifier les offres de la concurrence aussi.
Dans toute entreprise, la sélection adverse est dangereuse. Vous devez la garder sous contrôle. Un nouveau produit dont vous faites la publicité peut créer la demande, mais il se peut ensuite que la demande soit satisfaite par un fournisseur à bas prix. Le client fait un choix défavorable même si c’est vous qui faites de la publicité.
