Le marketing basé sur les comptes (ABM) permet aux entreprises de générer plus d’affaires au sein de comptes individuels. Plutôt que de produire un marketing général pour une industrie particulière, l’ABM consiste à faire du marketing auprès d’entreprises individuelles avec des offres spécifiques et des propositions de valeur liées à leurs besoins.
Traditionnellement, cette méthode était utilisée par les grandes entreprises où la taille de l’affaire justifiait la quantité d’énergie concentrée sur le marketing d’une seule entreprise ou d’un seul compte.
Mais avec l’aide d’un outil de gestion de la relation client (CRM) et de l’automatisation, les petites et moyennes entreprises peuvent également s’engager dans le marketing basé sur les comptes pour augmenter leurs ventes et générer de la valeur avec des clients individuels.
Création de votre persona d’acheteur idéal
En utilisant les données de votre CRM, vous pouvez construire votre profil de client idéal (PCI). Votre PCI décrit le type d’entreprise qui convient parfaitement à votre produit ou service. De cette façon, vous pouvez identifier les entreprises qui méritent des efforts de marketing basé sur les comptes, afin de ne pas perdre du temps et de l’énergie sur des entreprises qui ont peu de chances de générer des revenus importants.
Identifier les entreprises qui font de l’argent
Avec un CRM, vous pouvez rapidement déterminer d’où vient la majeure partie de votre argent. Si vous remarquez qu’une grande partie de vos revenus mensuels récurrents (MRR) provient d’une poignée d’entreprises, vous pouvez développer des stratégies de GPA ciblant ces entreprises. Alternativement, votre CRM vous montrera quels clients nécessitent une grande attention, mais ne rapportent que peu de revenus, ce qui vous permettra d’ajuster la quantité d’efforts que vous leur consacrez en conséquence.
Comprendre les problèmes et les intérêts de vos comptes clés
Non seulement votre CRM identifiera qui sont vos faiseurs d’argent (alias comptes clés), mais il vous aidera également à comprendre sur quels problèmes, solutions et sujets votre marketing devrait se concentrer. Si vous avez utilisé votre CRM de manière efficace, vous saurez ce que ces clients achètent, quel contenu ils ont tendance à consommer, et la nature de leurs conversations avec les associés de vente. De cette façon, vous pouvez réévaluer vos efforts de marketing numérique pour vous concentrer sur ces thèmes.
Créer des publications automatisées sur les médias sociaux
Une fois que vous savez quel type de contenu vous devez produire, il est aussi simple de le créer et de le pomper régulièrement. Les outils sociaux automatisés vous permettent de programmer ce contenu, afin qu’il soit automatiquement diffusé tout au long de la journée sur tous vos canaux de médias sociaux. Vous pouvez également utiliser ces outils pour repérer les jours et les heures où vos comptes cibles interagissent le plus avec votre contenu.
Syndication efficace de votre contenu
Si vous décidez que vous avez besoin d’un peu d’aide pour attirer l’attention de vos comptes cibles, vous pouvez demander l’aide des réseaux de syndication de contenu. Le fait que vous ayez déjà compilé une liste de vos comptes clés signifie que vous pouvez faire en sorte que ces arrangements soient aussi orientés vers les résultats que possible en mettant en place un arrangement pour ne payer la distribution de contenu qu’aux comptes qui répondent exactement aux mêmes critères que ceux figurant sur votre liste de comptes clés.
Mise en place de flux de travail automatisés
Si vous avez un grand nombre de comptes clés que vous aimeriez cibler, les flux de travail automatisés vous aident à vous assurer qu’aucun de ces comptes ne passe à la trappe. Grâce aux outils d’automatisation du marketing, vous pouvez mettre en place des flux de travail automatisés qui sont déclenchés en fonction de différents critères. Par exemple, un flux d’e-mails peut être déclenché par un compte clé qui télécharge des éléments de contenu spécifiques, comme un ebook ou un livre blanc, ce qui permet à votre outil d’automatisation de savoir qu’il est suffisamment avancé dans l’entonnoir de vente pour justifier l’envoi d’offres de produits.
Le marketing basé sur les comptes peut être lucratif s’il est utilisé de manière efficace et appropriée. Un CRM peut vous aider à identifier les clients idéaux pour le marketing basé sur les comptes, tandis que les outils d’automatisation du marketing peuvent vous aider à exécuter une stratégie ABM de manière efficace.
