Le terme achat par le consommateur désigne le processus de sélection, d’achat et de consommation de produits pour la satisfaction des désirs d’un client.
Avant de décider d’acheter une marchandise, divers facteurs tendent à influencer le processus de décision.
Dans cet article, nous nous intéressons à l’un des facteurs courants qui affectent le comportement d’achat des consommateurs ; les groupes de référence.
Rôle des groupes de référence
En tant que consommateurs, nos décisions d’achat sont souvent influencées par nos groupes de référence, ceux-ci étant le groupe de personnes dont les perspectives et la valeur présumées servent de base aux décisions d’achat.
Les consommateurs sont souvent influencés par d’autres personnes. Par conséquent, nous relayons cette responsabilité aux entreprises car elles doivent comprendre nos besoins pour qu’elles leur apportent une valeur claire. Cela signifie que la compréhension de l’influence des groupes de référence sur les achats des consommateurs est bénéfique pour toute entreprise.
Bien que ces groupes portent un nom, nous devons savoir qu’en tant que consommateurs, nos expériences d’achat diffèrent beaucoup. Mon expérience ne sera pas la même que la vôtre, car nous ne partageons pas les mêmes expériences personnelles et le même parcours. En bref, mes expériences d’achat et mes groupes de référence sont très différents.
Le désir des gens de s’intégrer dans une société ou un groupe particulier est la principale décision d’achat de nombreux consommateurs.
Nos parents, nos familles et nos amis jouent un rôle essentiel dans notre comportement d’achat en tant que consommateurs, que nous voulions le reconnaître ou non.
Donc, en tant que consommateurs, nous sommes souvent conditionnés à acheter certaines denrées parce que nous sommes nés dans certaines familles. Pour certaines personnes, leur plus grande pression pour se conformer se trouve au sein de leur famille, pour d’autres, c’est au sein de l’église, et pour d’autres encore, c’est au sein de leurs collègues de travail et de leurs amis.
Les groupes avec lesquels vous interagissez directement ou indirectement influencent vos décisions d’achat sont:
I) Groupes de référence primaires et secondaires dans les achats des consommateurs
Un groupe de référence primaire est celui avec lequel un individu interagit régulièrement et dont l’opinion a de l’importance pour lui. La famille, les voisins, les amis proches, les collègues et les collègues de travail sont des exemples de groupes de référence primaires. Les groupes de référence secondaires sont ceux avec lesquels un individu n’interagit qu’occasionnellement et ne considère pas leur opinion comme très importante.
II) Groupes de référence formels et informels dans les achats des consommateurs
Rotary, lions, Jaycees sont quelques-uns des groupes de référence sociale bien connus dans notre société. Les syndicats, les clubs sociaux et les sociétés sont d’autres types de groupes de référence formels auxquels les individus peuvent appartenir. Un groupe de référence formel a une structure très définie, des rôles et des positions d’autorité spécifiques et des objectifs spécifiques.
En revanche, un groupe de référence informel est vaguement défini et peut ne pas avoir de rôles et d’objectifs spécifiques. Rencontrer ses voisins au déjeuner une fois par mois pour échanger amicalement des nouvelles est un exemple de groupe de référence informel.
III) Membres et groupes de référence d’appartenance
Un groupe de référence d’appartenance est un groupe auquel une personne appartient ou se qualifie pour l’appartenance. Tous les travailleurs d’une usine peuvent adhérer au syndicat. Un groupe de référence symbolique est un groupe auquel un individu aspire à appartenir, mais qui n’est pas susceptible d’être reçu en tant que membre.
