Fatigué des prospects qui vous raccrochent au nez avant même que vous ayez fini votre introduction ? Soyez attentif à ces dix ouvertures mortelles qui garantiront pratiquement une fin rapide et abrupte à votre appel téléphonique. Nous l’avons tous vécu. Nous avons identifié un excellent prospect pour notre produit ou service, fait quelques recherches de fond et même obtenu l’accord d’un professionnel très crédible pour utiliser son nom comme référence. Nous étions confiants, nous sentions que la relation était solide, et pourtant, avant même d’avoir terminé notre paragraphe d’introduction, le prospect nous a raccroché au nez. La tonalité qui en a résulté nous a sérieusement secoués. Qu’est-ce qui n’allait pas ? Comment pouvions-nous éviter que cela ne se reproduise ? La solution : soyez conscient des dix ouvertures mortelles qui garantiront pratiquement une fin rapide et abrupte à votre appel téléphonique.
10 façons d’inciter vos prospects à raccrocher immédiatement
1) » Je n’appelle pas pour vous vendre quoi que ce soit, je veux juste répondre à un sondage «
» Oh, bien sûr « , pense l’auditeur, » j’ai déjà entendu ce discours. Le sondage a pris vingt minutes de mon précieux temps, puis on m’a proposé une sélection de trois étapes suivantes, qui me coûteraient toutes beaucoup. » D’accord, ce n’est probablement pas votre intention. Votre offre est légitime. Vous voulez simplement répondre à un sondage, sans arrière-pensée. Dommage, car d’autres commerciaux ont entaché cette démarche.
2) » Puis-je parler à la personne qui… ? «
Il peut s’agir de la personne qui gère le budget, embauche, dirige les formations, s’occupe de votre programme d’assurance, sélectionne les conférenciers pour votre association ou supervise les achats. Quelle que soit la fonction que vous mentionnez, la personne qui entendra votre demande de renseignements vous classera comme un télévendeur faisant un discours standardisé à un marché de masse. Après tout, avec internet et ce que nous pouvons apprendre par le biais du réseautage, la plupart des personnes que vous appelez répondront intérieurement : » Pourquoi ce type ne le saurait-il pas déjà ? «
3) » Bonjour, je suis… «
Oui et alors. Ils ne vous connaissent pas, n’ont jamais entendu parler de vous. Parce que vous n’avez établi aucune crédibilité auprès de l’organisation, votre meilleur coup sera de mentionner ce prestigieux professionnel qui a accepté d’ouvrir la porte.
4) Vous passez votre appel lorsque les autres personnes autour de vous parlent plutôt fort
Automatiquement, l’hypothèse immédiate est que vous composez un numéro depuis un centre d’appels, entouré d’autres collègues dans des cubicules. En réalité, vous vous trouvez dans un bureau très fréquenté. Malgré cela, le stéréotype du centre d’appels prévaut. Il se peut que vous ne puissiez même pas placer un mot avant d’entendre un claquement de récepteur.
5) Les sons environnants indiquent un bureau à domicile
Certes, il n’y a rien de mal avec les entreprises à domicile. La plupart d’entre elles sont légitimes, respectables et fournissent des services équivalents à ceux que vous obtiendriez dans un magasin. Nous savons tous que le télétravail est devenu un élément vital de notre économie. Pour autant, il n’est pas nécessaire de prévenir les prospects que vous êtes dans un cadre domestique, car certains d’entre eux pourraient vous considérer comme un amateur. Assurez-vous donc, lorsque vous appelez, que le membre du personnel commercial qui répond n’entendra pas un bébé qui pleure, un chien qui aboie, une tondeuse à gazon à côté ou vos chansons préférées de Johnny Hallyday.
6) Faites une pause de trois ou quatre secondes avant de répondre au » bonjour » de votre destinataire
Oui, nous faisons cela pour nous assurer que nous entendons une personne en direct et non un message enregistré. Dans notre lieu de travail automatisé, cela peut avoir du sens. Toujours est-il que si le prospect a dit bonjour et ne vous entend pas immédiatement, il en conclut qu’un télévendeur a appelé et qu’il est le prochain sur la liste de rotation. Clic, fin de l’appel.
7) Donnez uniquement votre prénom. « Bonjour, Jean-Marc de… «
Jean-Marc n’a-t-il pas de nom de famille ? Bien sûr que si. Alors pourquoi ne l’a-t-il pas partagé ? La stratégie du prénom uniquement vous catégorisera comme un interlocuteur de second ordre, au mieux, pour les ventes.
8) Parlez d’un ton monotone insipide et sans vie
Le pire scénario serait que vous ayez l’air de lire un script. Le pire : lorsque vous semblez apathique, sans inspiration. Vraiment, si vous n’êtes pas enthousiaste à propos de ce que vous promouvez, pourquoi les autres devraient-ils l’être ? Enregistrez votre ouverture standard. Écoutez-la, puis enregistrez-la à nouveau. Continuez ainsi jusqu’à ce que vous ayez l’air plein d’énergie, animé et dynamique comme celui avec qui vous aimeriez discuter.
9) Utilisez un nom autre que le nom préféré de la personne
Vous dites Charles alors que tout le monde le connaît sous le nom de Charly ou Elizabeth alors que ses collègues l’appellent Betty. Là encore, vous reflétez une préparation ponctuelle.
10) Appeler depuis un numéro gratuit
Un pourcentage croissant d’entre nous utilise l’identification de l’appelant pour aider à filtrer les télévendeurs. Débarrassez-vous de votre numéro vert.
Votre opportunité : éliminez ces dix tueurs de crédibilité et profitez d’un plus grand succès avec vos appels marketing. Vous aurez plus de chances d’entendre des sonneries de caisse enregistreuse remplacer ces affreuses tonalités de raccrochage.
