Quoi que soit votre entreprise, vos clients actuels constituent généralement une bonne base pour des ventes récurrentes. Dans certaines entreprises, cette vente est plus facile que d’autres. Par exemple, si vous possédez un restaurant et que vous avez des habitués qui aiment votre nourriture, vous pouvez garantir qu’ils reviendront bientôt.
Pour les ventes plus importantes, comme les assurances, vous devez entretenir vos clients actuels pour qu’ils achètent un nouveau produit chez vous… alors comment faire ?
Voici 3 conseils pour vous aider lors de la vente croisée ou de la vente incitative de vos clients actuels :
1. Restez en tête de liste
Rester en contact avec vos clients est une nécessité. L’une des plus grandes erreurs que font les propriétaires d’entreprises ou les représentants commerciaux est de perdre le contact ou de radier un client après son achat. En gardant les lignes de communication, vous êtes facilement disponible s’ils décident qu’ils aimeraient acheter autre chose ou vous recommander à quelqu’un qui a besoin de vos produits ou services.
2. Montrez-leur les avantages
Si je suis un agent d’assurance, il est fort probable que je veuille essayer de vendre à un prix plus élevé mes clients actuels qui détiennent de petites polices pour quelque chose de plus important, comme une assurance-vie. Cependant, comme il s’agit d’un achat important pour le client, il ne s’agira pas d’un achat impulsif. Il y a de fortes chances que le client ne connaisse pas les avantages de l’assurance-vie ou pourquoi il pourrait en avoir besoin.
En segmentant votre liste par les clients qui n’ont pas souscrit d’assurance-vie auprès de vous, vous pouvez cibler votre liste de clients qui ont acheté d’autres articles et leur envoyer à l’occasion un document éducatif sur les avantages de l’assurance-vie. Ce document doit être éducatif et axé sur les avantages. Le client DOIT voir ce qu’il y a pour lui, sinon il ne tiendra pas compte de vos informations.
3. Aider, ne pas vendre
Personne ne veut être vendu. Soyez un expert utile du secteur et non un représentant commercial qui semble avide de commissions. En étant simplement amical et informatif, vos clients (et prospects) auront plus confiance en vous qu’en d’autres représentants commerciaux. Ils se sentiront alors plus à l’aise pour vous poser des questions sur les produits sans avoir l’impression qu’on va se jeter sur eux ou qu’on va les forcer à acheter quelque chose.
