Votre entreprise est en plein démarrage, vous avez donc besoin de trouver le plan idéal pour booster vos activités. Le plan d’action commercial est élaboré afin d’homogénéiser les théories stratégiques élaborées par la direction et les actions sur terrain visant à la concrétisation des théories en question. Tous les plans d’action ne se valent pas pour autant. Certains sont plus efficaces que d’autres. Quoi qu’il en soit, élaborer un plan d’action commercial efficace est le leitmotiv de toute entreprise désireuse de réussir., alors comment le réaliser ?
Ce qu’est un plan d’action commercial
Un plan d’action commerciale ou PAC consiste à définir les objectifs de l’entreprise. Il est la pierre angulaire de sa stratégie commerciale. Les méthodes pour écrire un plan d’action commercial sont nombreuses, il est donc, pour ce faire, nécessaire de suivre différentes étapes. Ce document fixe les objectifs à atteindre à court et long terme, et fait le point sur l’état de l’entreprise à chaque étape franchie. Mais avant qu’il ne soit rédigé, il est indispensable pour l’entreprise de savoir ce qu’il en est, par la réalisation d’un audit notamment. Il sera ainsi plus facile dans ce contexte de définir les priorités.
Définir les éléments positifs et négatifs de l’entreprise
Un plan d’action commercial se doit d’être efficace dans sa mise en œuvre sur le terrain. Celle-ci et la théorie doivent être cohérentes. C’est pourquoi, il est impératif de déterminer ses atouts et ses faiblesses. Cette analyse permettra de choisir la formule marketing la plus efficace en se référant à ce qui a déjà été expérimenté ou d’innover si celle-ci n’a pas eu les résultats escomptés. Cette analyse portera non seulement sur l’environnement interne, mais aussi sur la situation de l’entreprise sur le marché existant, sur l’importance de la concurrence (et l’importance du concurrent indirect notamment).
Cerner sa cible et définir les objectifs à atteindre pour ajuster le plan d’action commercial
Il est également impératif pour l’entreprise de bien cerner sa cible, car c’est par rapport à celle-ci que sera définie la stratégie marketing la plus adaptée. En connaissant la cible, il est possible d’avoir des informations sur les performances de la concurrence (par ici pour le concurrent direct) dans le secteur d’activité envisagé. Quel que soit le produit proposé par l’entreprise, une étude de marché est nécessaire. S’adresser directement aux clients potentiels est la meilleure option, car les feedbacks sont immédiats et permettent ainsi de réajuster le plan d’action.
Lorsque la cible et ses besoins sont identifiés, les objectifs seront ensuite fixés. Le plan d’action doit en effet définir clairement ce que le produit mis sur le marché doit rapporter à l’entreprise sur une période précise financièrement, mais aussi au niveau de l’image que les clients vont retenir de l’entreprise.
À chaque étape, des indicateurs de suivi, tels que le sourcing (afin d’évaluer les probabilités d’un nouveau partenariat, pour de meilleurs rendements et un rapport qualité/prix plus avantageux) ou les questionnaires de satisfaction des clients, doivent permettre de mesurer les réalisations et d’apporter des modifications si certains éléments n’ont pas été conformes aux résultats attendus. Il est primordial de s’assurer que les ressources humaines (qui peuvent être gérées via mypeopledoc notamment) et financières destinées à la réalisation des objectifs sont suffisantes pour atteindre l’échéance établie.
Choisir les actions destinées à la promotion du produit
Un nouveau produit ne se met pas directement sur le marché. Il risque de ne pas attirer les clients si l’entreprise leur est inconnue. Cette dernière doit donc imposer sa notoriété pour que les clients soient naturellement tentés de s’intéresser à elle et ainsi de consulter le produit. Plusieurs solutions doivent être envisagées (et doivent figurer dans le budget prévisionnel inscrit dans le PAC) pour mettre en avant le produit. À ce titre, la publicité joue un rôle important. Le service marketing devra élaborer une campagne adaptée à chaque cible. Les supports classiques (journaux, magazines spécialisés, panneaux publicitaires…) sont aussi importants que les supports virtuels.
Faire connaître un produit requiert la présence de l’entreprise dans des foires, des salons professionnels où il sera possible aux commerciaux d’en détailler les qualités. L’entreprise peut également présenter le produit au cours d’un évènement de lancement ou dans le cadre d’un street marketing.
Optimiser les compétences de l’équipe commerciale
Les actions marketing ne sont pas uniquement réalisées en externe, elles doivent également avoir lieu en interne. Les équipes commerciales doivent être formées pour avoir une parfaite maîtrise du nouveau produit et avoir les compétences nécessaires pour en expliquer les tenants et aboutissants à leurs clients. Des mises à jour sur les techniques de vente sont donc essentielles dans ce contexte.
Un budget doit être alloué à l’attribution d’équipements dotés de nouvelles technologies aux commerciaux pour qu’ils soient en mesure de répondre aux attentes des clients dans les meilleures conditions et dans les plus brefs délais. En interne, l’objectif est de convaincre d’abord les équipes commerciales du bien-fondé de la stratégie commerciale adoptée par la direction. Lorsque l’argumentaire est bien élaboré et convainc en interne, il est plus facile de le vendre aux clients.
Mettre régulièrement à jour le plan d’action commercial
Les réalisations inspirées du plan d’action commercial ne sont pas constantes. Il est donc nécessaire de réajuster régulièrement le contenu. Si la stratégie élaborée à partir de ce PAC n’a pas été efficace, il revient en effet à l’équipe commerciale de la modifier et de mieux en adapter la teneur. Dans le cas contraire, des améliorations peuvent ainsi être apportées pour encore plus de succès. Qu’il s’agisse du service commercial et des commerciaux, du département marketing et de toutes les équipes en charge de la relation clients et de la direction, l’interaction est une priorité absolue.
Les feedbacks du terrain sont très importants, car ils permettent de comprendre les attentes des clients et d’orienter les actions marketing futures en fonction de ces informations. À chaque période franchie, une évaluation (hebdomadaire dans certaines situations d’urgence, mensuelle ou annuelle) sera donc régulièrement effectuée. Elle ne portera pas uniquement sur les forces de vente et les résultats obtenus. La budgétisation du PAC sera révisée après chaque évaluation. Elle sera réduite s’il n’est plus utile de mener des campagnes percutantes, et augmentée s’il faut que l’intérêt des clients doit être maintenue ou s’il faut revoir la stratégie marketing.
