Chaque année, la commande publique s’élève à 200 milliards d’euros. Toutefois, les marchés publics sont soumis à de nombreuses règles, contrairement à la vente classique et le commerce. En effet, ils doivent suivre à la lettre un ensemble de procédures bien définies. Parmi les étapes indispensables se trouve l’appel d’offres. Ce dernier permet de recueillir les propositions et ensuite de sélectionner la plus adaptée. Découvrez dans cet article comment gagner un appel d’offres.
Qu’est-ce qu’un appel d’offres ?
Un appel d’offres est une procédure par laquelle des entreprises sont appelées par les organismes publics (Etat, collectivité territoriales et les organismes paritaires) dans le but de répondre à des marchés spécifiques. Contrairement aux marchés privés, les publics doivent obligatoirement se faire à partir d’un appel d’offres. Plus précisément, le demandeur doit transmettre publiquement l’information indiquant qu’il recherche une entreprise. Voici quelques conseils vous permettant de gagner un appel d’offres. Ce dernier peut être publié via différents supports. Dès lors, les entreprises doivent être informées des besoins de l’acheteur avant de soumettre leur candidature. Toutefois, il peut choisir directement l’entreprise lorsque les marchés sont inférieurs à 40 000 €(Seuil temporaire de 100 000 € pour les travaux depuis le Covid). Au-delà de cette somme, l’acheteur est dans l’obligation de publier son appel d’offres sur des supports officiels destinés aux entreprises. Par la suite, ces dernières pourront soumettre leur candidature à l’acheteur, qui fera son choix après avoir suivi une procédure précise.
Comment gagner un appel d’offres ?
Voici quelques astuces permettant de remporter un appel d’offres :
Identifiez les offres en avance
Il convient d’identifier les appels d’offres plus tôt dans le but de bénéficier un maximum de temps pour pouvoir y répondre. Ainsi, vous pouvez activer les envois d’alertes par email lorsqu’un appel d’offres est mis en ligne. Il faut noter que certains sites proposent ces services. La recherche des appels d’offres se fait généralement grâce à l’informatique. Lorsque vous avez énuméré vos critères, ces sites vous enverront par e-mail les offres correspondantes. Pour que votre projet réussisse, il convient de sélectionner les mots-clés et les catégories adaptés. Pour y parvenir :
- testez plusieurs plateformes pour pouvoir comparer les filtres de recherche ;
- assurez-vous d’avoir un réseau professionnel de qualité qui peut vous informer sur les marchés qui répondent à vos critères.
Mettez de côté des appels que vous pouvez remporter
Pour répondre à un appel d’offres, vous aurez besoin de beaucoup de temps et d’investissement. Pour gagner du temps, il est recommandé de sélectionner uniquement ceux pour lesquels vous avez une réelle chance de remporter la mise.
Faites-vous connaître auprès des demandeurs
Il est important de développer votre notoriété et de vous faire connaître pour augmenter vos chances de gagner. Pour procéder, contactez vos demandeurs et développez une véritable relation entre vous. Si vous réussissez à établir un lien de confiance, vous serez favorisé lors de leurs choix finaux.
Adaptez vos dossiers en fonction des demandes
Il est nécessaire d’adapter votre dossier en fonction de la demande de l’expéditeur de l’appel d’offres. Ainsi, vous pouvez choisir de valoriser la partie administrative ou vous centraliser sur le côté technique.
Répondez à la majorité des attentes
Vous devez veiller à répondre aux critères exigés par l’auteur de l’appel d’offres. Si vous ne parvenez pas encore à répondre à tous ces points, proposez des solutions qui vous aideront à y répondre plus tard. Cela prouve que vous souhaitez satisfaire leurs attentes. Dès lors, soyez rigoureux lors de la rédaction de votre réponse. Par exemple, prenez le temps de bien lire le dossier et notez toutes les spécificités et les remarques qui retiennent votre attention.
Adoptez des solutions modernes
En vous servant des systèmes d’appel d’offres basiques, vous vous démarquez difficilement de vos concurrents. Pour réussir, certains éléments peuvent vous aider. Par exemple, en évoquant que vous utilisez des solutions logicielles pour informer le demandeur, vous prouvez votre sérieux et votre professionnalisme.
Prenez contact après avoir déposé le dossier
Il est plus judicieux de prendre contact avec le responsable du marché après avoir déposé votre dossier de candidature. Cela vous permettra d’entretenir une bonne relation et de connaître leurs impressions pour pouvoir anticiper vos décisions.
Maîtrisez la négociation
La négociation est une étape cruciale lors de la sélection d’un appel d’offres. Comme pour l’oral, elle nécessite une préparation particulière. Ainsi, pour pouvoir négocier, vous devez connaître parfaitement le produit, les attentes du client ainsi que ses limites.
Analysez les différents appels d’offres conclus
Pour terminer, faites le point sur les appels d’offres. Quelles que soient les circonstances de négociation, vous devez faire un bilan sur ce que vous avez fait pour pouvoir apporter les améliorations nécessaires. Par ailleurs, il vous est possible de vous renseigner sur les tarifs des autres candidats pour savoir si vos prix ne sont pas trop élevés. Il est essentiel de bien vous organiser pour remporter plus de marchés. En résumé, voici des astuces efficaces :
- sélectionnez les marchés ;
- rencontrez vos acheteurs ;
- valorisez votre candidature ;
- posez votre candidature à plusieurs appels d’offres.
