LinkedIn est sans conteste le leader des réseaux de médias sociaux pour les professionnels. Certes, cette plateforme sociale/professionnelle profite aux chercheurs d’emploi. Toutefois, ce que l’on sait moins, c’est qu’un profil LinkedIn correctement optimisé peut aider les entreprises à entrer en contact avec de nouveaux clients. En effet, tout comme l’optimisation pour la recherche Google, l’optimisation de votre profil LinkedIn permet d’augmenter le nombre de consultations ainsi que la notoriété de vos services. Si vous êtes un vendeur, votre profil LinkedIn doit être parfaitement optimisé. Un profil LinkedIn bien conçu permet d’augmenter les opportunités commerciales sans effort.
Comment pouvez-vous tirer le meilleur parti de votre profil LinkedIn ? Comment optimiser votre tunnel de prospection sur LinkedIn ?
D’abord, à quoi sert la prospection par les réseaux sociaux ?
La prospection par les réseaux sociaux, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver, se connecter, comprendre et nourrir les prospects. L’usage des médias sociaux dans la vente permet aux vendeurs de ravir leurs prospects plutôt que d’interrompre leur vie quotidienne avec des appels froids et des ventes difficiles. Le but : les convertir en clients fidèles.
Même s’il existe une abondance de communautés de médias sociaux, LinkedIn reste l’une des plateformes les plus puissantes pour les professionnels. Avec ses propres mots, la plateforme précise : « Cette technique de vente permet une meilleure génération de pistes de vente et un meilleur processus de prospection commerciale. Elle élimine le besoin d’appels à froid, d’autant qu’il est plus facile de construire et d’entretenir des relations au sein du réseau auquel vous et votre client faites confiance ».
Toujours dans ce sens, les analystes partagent des statistiques intéressantes concernant les résultats du social selling :
- Les leaders du social selling créent 45 % d’opportunités de vente en plus.
- Les leaders du social selling ont 51 % plus de chances d’atteindre leur quota.
- 78 % d’entre eux vendent mieux que leurs pairs qui n’utilisent pas les médias sociaux.
Pourquoi optimiser un tunnel de prospection sur LinkedIn ?
Dans l’ensemble, nous sommes d’accord pour dire que l’expression « tunnel de vente » est galvaudée. C’est un mot à la mode. Quoi qu’il en soit, c’est le meilleur mot que nous ayons pour décrire le traitement stratégique des leads entrants.
Vous devez présenter vos meilleurs efforts sur LinkedIn. C’est l’un des moyens les plus rapides et les plus faciles pour un prospect de se renseigner sur vous et votre travail. Lorsqu’ils naviguent sur LinkedIn, les prospects se plongent en effet dans vos réalisations et votre réputation. De plus, lorsqu’une connexion personnelle est accompagnée d’un portfolio de travail, un prospect vous fait davantage confiance.
Les professionnels n’ont jamais été aussi nombreux à utiliser LinkedIn. En 2009, 37 millions de professionnels des affaires utilisaient LinkedIn. En 2016, ce nombre avait atteint le chiffre stupéfiant de 467 millions. Si vous passez à côté de l’optimisation du référencement de LinkedIn, vous ratez donc l’opportunité de développer votre entreprise.
Première étape : optimisez votre profil LinkedIn
Avec quelques ajustements, vous pouvez transformer votre profil LinkedIn en un puissant atout commercial. Le plus important est, selon le blog Waalaxy, que votre profil LinkedIn soit complet à 100 % pour améliorer votre prospection. Il y a de fortes chances que vos prospects vous recherchent s’ils sont intéressés par ce que vous vendez. Lorsqu’ils le font, votre profil doit donner une impression professionnelle de vous et de votre entreprise. Voici quelques astuces pour vous aider dans cette démarche.
Rendez votre photo de profil professionnelle
Pour utiliser LinkedIn comme un outil permettant de développer votre entreprise, vous avez besoin d’une photo de profil professionnelle. La photo de votre profil LinkedIn est la première chose que les prospects voient lorsqu’ils recherchent des services sur LinkedIn. Ne gâchez donc pas cette opportunité vitale en négligeant votre headshot.
LinkedIn a en effet pour but d’instaurer un climat de confiance. Si les gens recherchent par exemple des « professionnels du marketing numérique » sur LinkedIn, ils ne cliqueront évidemment pas sur une photo qui ne fait pas « sérieux ». Une photo de vous en train de boire une bière ou de faire une grimace n’est donc pas une bonne idée.
Vous devez impérativement télécharger une photo professionnelle sur votre profil LinkedIn. De nombreux photographes proposent d’ailleurs des séances photo professionnelles d’entreprise à des prix abordables.
Mettez à jour votre image de bannière
LinkedIn vous permet de mettre à jour à la fois votre photo de profil et votre image de bannière. L’idéal est de mettre à jour les deux si vous le pouvez. Certes, l’image de bannière n’est pas aussi importante que l’image de profil. Vous pouvez toutefois être un peu plus créatif tout en restant professionnel.
Vous pouvez par exemple utiliser la bannière pour promouvoir la dernière offre de votre entreprise. Veillez simplement à ce que votre profil ne ressemble pas à un panneau publicitaire. Cela rebutera les gens.
Votre profil LinkedIn ne vous concerne pas
Vos clients potentiels ne se soucient pas des compétences que vous avez acquises dans une myriade d’emplois. Ils ne veulent pas non plus lire un tas d’expressions comme « a augmenté la productivité » ou « a dépassé les objectifs de vente ». Les clients s’intéressent à eux-mêmes et, dans ce contexte, à ce que vous pouvez faire pour eux. Votre profil est donc le meilleur endroit pour présenter votre proposition de valeur.
Première étape : adaptez le langage de votre profil pour qu’il soit centré sur le client. Pour ce faire, voici une formule de contenu simple : « J’aide [ce public] à atteindre [son objectif] en lui fournissant [mon produit/service] ». Vous mettez ainsi en avant vos compétences professionnelles, tout en mettant l’accent sur le lecteur ainsi que sur la valeur que vous pouvez lui apporter.
L’astuce la plus simple : mettez-vous à la place de votre client idéal. Quelles informations vous inciteraient à le contacter ? Utilisez cette réponse comme guide pour rédiger le contenu de votre profil.
Soignez votre résumé
Ne faites pas de votre résumé une simple liste des tâches que vous accomplissez dans votre emploi actuel. C’est à cela que servent les descriptions de poste. Utilisez cet espace pour donner aux gens une idée de qui vous êtes et pourquoi vous faites ce que vous faites.
Afin d’optimiser cette partie pour les ventes, présentez l’entreprise pour laquelle vous travaillez sous un jour favorable. Considérez-le comme un argumentaire de vente court, mais subtil pour votre entreprise. Une fois de plus, évitez d’être ennuyeux et générique. Le résumé peut en effet devenir une occasion de faire une excellente (et authentique) première impression.
Étape suivante : créez un tunnel de vente
Saviez-vous que seulement 30 % des pistes de vente sont générées par le marketing. Ce serait fantastique si vos efforts de marketing vous apportaient des clients. Mais vous devez rester proactif dans votre chasse aux prospects. Chaque opportunité d’utiliser vos connexions et ressources existantes vaut la peine d’être saisie.
Justement, LinkedIn vous donne la possibilité de compiler une liste de prospects en fonction des critères de votre client idéal. La recherche peut aller de l’intitulé du poste à la localisation, en passant par les intérêts non lucratifs. Cet accès ne vous donne pas le droit de commencer à les spammer de demandes en utilisant des messages de vente. Par contre, il vous donne l’opportunité d’entrer en contact avec eux et d’établir des connexions significatives.
L’une de ces tactiques est le « freebie ». N’envoyez pas un message générique du type « J’aimerais vous ajouter à mon réseau » comme un déguisement pour leur envoyer votre argumentaire de vente. En effet, le message initial est votre première impression pour établir une véritable connexion. Ne bâclez pas votre première impression avec un message générique. Au lieu de cela, envoyez-leur du contenu gratuit et pertinent qui profite à leur entreprise. En bas du message, incluez un appel à l’action demandant comment vous pouvez leur être utile.
Plusieurs outils vous permettent de rechercher des mots-clés sur LinkedIn et d’envoyer des centaines de messages personnalisés à partir d’un tableau de bord central. Il s’agit d’un moyen efficace de rationaliser le processus de connexion et de maintien de la connexion.
Dernier point : restez cohérent avec votre contenu
La publication constante de contenu original sur LinkedIn constitue un puissant moyen de connexion. En effet, LinkedIn vous permet de trier et de regrouper vos connexions. Autrement dit, il devient plus facile d’atteindre des publics de niche. Vous pourriez par exemple créer un billet sur les caractéristiques de produits utiles aux petites entreprises ou sur la méthodologie stratégique pour les PDG et vice-présidents.
Cette stratégie de « marketing de niche » va également au-delà de votre public immédiat. Dès qu’un membre de votre réseau aime ou commente un article, celui-ci est partagé sur son fil d’actualité et atteint l’ensemble de son réseau. Vous avez ainsi atteint un tout nouveau public, ce qui augmentera de façon exponentielle le nombre de visites (et de prospects potentiels).
Lorsque vous rédigez un article, gardez les points suivants à l’esprit :
- Utilisez un titre accrocheur
- Adaptez-le à un public de niche
- Utilisez des mots-clés et des balises LinkedIn
- Soyez bref
- Terminez par un appel à l’action
La meilleure partie de la publication de votre contenu ? Chaque like et chaque commentaire représente une piste chaude. Vous savez maintenant qu’ils sont intéressés par votre contenu. Alors, utilisez cela à votre avantage. Réservez du temps pour engager le dialogue avec les commentateurs et assurer un suivi. Cela vous permettra d’optimiser facilement votre tunnel de prospection sur LinkedIn.
