L’un des plus grands changements de la vente B2B au cours des dernières années est l’émergence et la croissance du social. Il permet aux vendeurs de construire de meilleures relations, d’accroître leur crédibilité et de créer un moyen plus rapide de se connecter avec des clients potentiels en ligne. Néanmoins, ces changements dans le paysage de la vente ne vont pas sans quelques écueils. Pensez à la « vente sociale B2B » comme à l’équipage d’un navire. Une voile plus forte peut vous mener plus rapidement à destination, mais si vous rencontrez des vagues agitées, vous risquez de chavirer. Avec les bonnes stratégies marketing pour la vente sociale B2B, vous pouvez surmonter certains défis courants pour faire de votre vente en ligne une navigation en douceur.
Problème 1 : utiliser le mauvais canal
Tous les réseaux sociaux sont créés égaux lorsqu’il s’agit de stimuler les ventes pour votre entreprise. Si vous vous concentrez sur le B2B, alors il y a de fortes chances que les canaux soient assez différents que si vous exploitez une entreprise B2C :
Avec autant d’options disponibles, un grand défi pour la plupart des petites entreprises est de décider sur quelles plateformes sociales consacrer du temps et des ressources.
Pour commencer, il est important de comprendre qui sont vos acheteurs idéaux et où les trouver en ligne. Linkedin et Twitter sont en tête de liste des sites pour les ventes et le marketing B2B.
Problème 2 : aucune valeur client
Les gens veulent faire des affaires avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Cela signifie que la publication en ligne de contenu non-pertinent et intéressé sans connaissance des intérêts des clients vous fera rater la cible :
Il n’y a pas de meilleur moyen de rebuter un nouveau contact que de lui faire un discours de vente immédiat. Donc, pour que la vente sociale B2B fonctionne, vous devez passer d’une mentalité de vente avant tout à celle d’un leader d’opinion, en fournissant des ressources utiles qui résolvent les plus grands défis de votre client.
Problème 3 : manque de suivi
Une grande pierre d’achoppement pour la vente B2B sur le social est l’incapacité à suivre comment toutes leurs activités en ligne se convertissent en ventes. Il ne suffit pas de mesurer les likes et les abonnés. Pour déterminer réellement l’efficacité de vos efforts sociaux, vous devez creuser davantage. Des mesures telles que le score SSI de Linkedin peuvent être un bon indicateur précoce de l’activité de votre équipe de vente et du succès de la vente sociale.
