L’étude de marché en BtoB ne présente pas les mêmes spécificités qu’une étude de marché en BtoC. Les cibles ici ne concernent pas les consommateurs finaux, mais plutôt les autres entreprises dans le même secteur d’activité. Réaliser une étude de marché BtoB va permettre à une entreprise d’élaborer un business-plan efficace en vue d’un développement sur le court, le moyen et le long terme. Les stratégies mises en place doivent parfaitement être adaptées à l’analyse effectuée en amont. Voici les étapes à suivre pour faire des études de marché :
Comprendre les méthodes BtoB
Le BtoB est le diminutif de Business To Business. Il s’agit de l’ensemble des démarches commerciales entre deux entreprises sur le marché. Pour faire plus simple, une vente BtoB se fait alors entre un fournisseur et une entreprise cliente. Ce type de marché se différencie fortement du marché BtoC. D’autres règles importantes sont à prendre en compte, incluant un processus plus complexe en termes de prise de décision. Dans une étude de marché en B2B, les parts de marché d’une entreprise peuvent grandement être affectés par la concurrence.
L’analyse de la concurrence : L’élément clé pour réussir une etude de marché
Dans le cadre d’un projet de création, une étude de marché permet de garantir la faisabilité et vérifier la pertinence de ce projet grâce à des facteurs déterminants. L’analyse concurrentielle est une étape incontournable. La stratégie commerciale en BtoB dispose d’une meilleure structure. Cela qui n’est pas le cas en BtoC qui se base sur la zone de chalandise. Dans cette forme d’étude de marché, l’analyse doit se baser sur les 3 concurrents principaux. Chaque entreprise peut évaluer :
- Les facteurs géographiques et démographiques, incluant les caractéristiques de la zone géographique ;
- Les facteurs financiers : les bénéfices, les marges, les possibilités d’évolutions ;
- Les facteurs de satisfaction, notamment la satisfaction clientèle ;
- Les facteurs commerciaux : les prix, la flexibilité des offres, la réactivité face aux clients.
L’analyse qualitative
Les interviews qualitatives ou brainstorming consiste à connaitre le point de vue d’experts dans les tendances du marché.
L’interview d’experts
Les experts sont des personnes à l’affut des grandes tendances du marché. Il peut s’agir de consultant, de membres d’organisation professionnelle ou autres. C’est une spécialisation qui offre une véritable valeur ajoutée dans les analyses de marché.
L’interview des clients potentiels
Réaliser des études de marché inclue obligatoirement les interviews en face à face. Cependant, le processus décisionnel en BtoB implique de nombreux acteurs au sein de l’entreprise. La stratégue d’offre à mettre en œuvre doit alors tenir en compte de chaque acteur concerné et de leurs fonctions respectives. Les argumentaires doivent changer selon l’interlocuteur pour impacter sa prise de décision.
L’analyse de l’environnement
L’analyse de l’environnement interne ou externe de l’entreprise consiste à lancer une étude, permettant de connaitre les impacts :
- économiques ;
- politiques ;
- fiscaux.
La culture, la démographie et la culture sont aussi en mesure d’impacter les décisions des entreprises clientes. Avec une bonne anticipation, tous ces facteurs externes peuvent au contraire, être exploités à l’avantage de l’entreprise. Une meilleure proposition de valeur pourrait très bien présenter d’importants avantages et inciter les entreprises à valider vos offres commerciales.
La synthèse des points d’attention et des contraintes
Les analyses de marché en BtoB sont généralement plus complexes pour deux raisons : la disponibilité réduite des interlocuteurs et le processus décisionnel impliquant plusieurs acteurs. La réalité du processus d’achat nécessite la compréhension de toutes les fonctions au sein de l’entreprise cliente. Il est important de se focaliser sur les éléments essentiels et étudier les différentes contraintes sur le marché afin de pouvoir élaborer un plan d’action efficace en cas de problème.
