Les promotions commerciales comprennent des moyens intelligents de pousser une plus grande quantité de votre produit vers votre canal de distribution. Plus la motivation du canal de distribution est grande, plus le canal poussera vers le client final. Vous pouvez vous informer sur les nombreux types de promotions commerciales utilisés sur le marché. Les objectifs des promotions commerciales sont multiples
Objectifs des promotions commerciales
1) Réaliser une large distribution
L’un des premiers objectifs des promotions commerciales est d’augmenter le niveau de distribution d’une entreprise. Si les murs de Miko veulent améliorer la distribution de ses glaces, ils peuvent donner 1 glace gratuite pour chaque glace vendue. Cela signifie des marges plus élevées pour le détaillant. En regardant les marges, de plus en plus de détaillants s’attacheront à l’entreprise. Ces nouveaux liens signifient plus d’opportunités de marque et de vente pour l’entreprise également. Ainsi, en utilisant diverses stratégies de promotion commerciale, une entreprise peut obtenir une distribution étendue.
Ceci est particulièrement important pour les start-ups qui ne sont pas reconnues, mais qui veulent s’établir sur le marché. Par conséquent, vous verrez les start-ups utiliser plus de promotions commerciales que les entreprises matures.
2) Déplacer les stocks excédentaires vers l’avant
De nombreux produits sont connus pour être saisonniers par nature. Cependant, parce que ce n’est pas la saison du produit, il y aura toujours une pression de vente sur les vendeurs pour déplacer le produit sur le marché. Cela peut se faire par le biais de promotions commerciales. En dehors de la saison, la plupart des entreprises offrent des incitations à leurs revendeurs de canal ou à leur responsable des ventes pour réaliser de meilleurs chiffres de vente. L’avantage d’offrir ces incitations est que le revendeur de canal va pousser le produit sur le marché. Si vous remarquez, la plupart des détaillants et revendeurs de climatiseurs accordent d’énormes remises pendant la saison morte (saison des pluies ou saison d’hiver). Cela s’explique par le fait que la remise est accordée par l’entreprise aux revendeurs, qui la répercutent à leur tour sur les clients. Ainsi, l’entreprise réalise plus de ventes en poussant plus de stock sur le marché. L’un des objectifs des promotions commerciales est de liquider les stocks excédentaires qui se trouvent dans l’entreprise. Il n’y a pas que les produits saisonniers, tout produit de consommation ou de niveau industriel peut être poussé sur le marché lorsque l’entreprise a des stocks excédentaires. La gestion de ce stock excédentaire représente un coût pour l’entreprise en termes d’entreposage et de capital investi. Donc il est préférable que les stocks soient payés par les concessionnaires et qu’ils reposent chez les concessionnaires plutôt que de reposer dans l’entrepôt de l’entreprise.
3) Augmenter les niveaux d’affichage
L’un des aspects clés des produits au niveau du consommateur est le niveau d’affichage que vous avez sur le marché. La société Samsung est connue pour la pression qu’elle exerce sur ses vendeurs pour s’assurer que leurs smartphones sont affichés sur le marché. La concurrence sur le marché des smartphones est si forte que lorsqu’un consommateur a besoin d’un smartphone, il achète la marque qui est immédiatement disponible. Si le produit d’une marque n’est pas disponible, il peut acheter une autre marque avec les mêmes spécifications. Même des entreprises comme Apple utilisent des promotions commerciales pour s’assurer qu’il y a un stock important aux extrémités des revendeurs pendant les festivals ou pendant les pics d’achat. C’est parce que plus il y a d’étalage, plus il y aura de vente, ce qui est le cœur de la vente au détail. Il en va de même pour les téléviseurs. Il y a tellement de marques de télévision sur le marché avec peu ou pas de différenciation, que le client se fiera au responsable local de la vente au détail et au produit qui est disponible plutôt que de tenir pour une autre marque.
