Les conseillers financiers doivent aujourd’hui relever une myriade de défis dans leurs pratiques quotidiennes. Ils doivent porter plusieurs casquettes, notamment celles de gestionnaire d’actifs, de planificateur financier, de psychologue et de spécialiste du marketing pour réussir. Et si la plupart des conseillers peuvent bien porter certaines de ces casquettes, il y a toujours un ou deux rôles que la plupart peinent à jouer.
Voici quelques-uns des plus grands défis auxquels les conseillers sont confrontés aujourd’hui dans leurs efforts pour développer leur activité et promouvoir leur marque auprès du public.
Gérer les attentes des clients
C’est un domaine où les conseillers doivent comprendre la psychologie des clients pour réussir. Si la gestion du portefeuille d’un client peut être une entreprise très simple, la gestion de ses attentes peut être beaucoup plus difficile. De nombreux clients ont des attentes irréalistes en matière de rendement des investissements et de taux d’intérêt.
Les conseillers doivent être en mesure de montrer à leurs clients comment ils ajoutent de la valeur à l’équation de l’investissement. L’une des façons dont ils peuvent le faire est d’aider les clients à maintenir une perspective à long terme dans leurs investissements afin qu’ils ne s’égarent pas à chaque mouvement du marché. Bien sûr, il faut du temps pour y parvenir de manière cohérente, mais les clients qui peuvent commencer à voir comment leur conseiller les maintient sur la bonne voie seront beaucoup plus susceptibles de rester fidèles à leur conseiller.
Rester en contact
Les conseillers ont plus de moyens que jamais de rester en contact étroit avec leurs clients, mais beaucoup ne le font pas lorsque les choses vont bien. Un flux constant de communication est nécessaire pour maintenir une relation solide avec la plupart des clients, quelle que soit l’évolution des marchés. Les conseillers peuvent vouloir profiter de services tels que Skype et la messagerie instantanée afin de rester en contact avec les clients férus de technologie.
Gérer l’information
Certains conseillers se laissent prendre à essayer de rester au courant de l’océan d’informations disponibles en ligne et ailleurs. Les conseillers intelligents se concentrent davantage sur le comportement des clients au lieu de réagir aux dernières nouvelles. Les conseillers doivent également être en mesure d’orienter leurs clients vers des sources de données fiables qui ont résisté à l’épreuve du temps en termes d’exactitude. Cela peut aider à prévenir les malentendus et empêcher les clients de faire des erreurs basées sur des informations erronées.
Engagement Émotionnel
De nombreux conseillers financiers sont des personnes très rationnelles et analytiques qui pensent logiquement. Cependant, de nombreuses décisions des clients sont basées sur l’émotion. Les conseillers doivent être capables d’établir une relation avec leurs clients sur le plan émotionnel afin de maintenir une relation de travail. Cela peut impliquer d’expliquer les ramifications émotionnelles d’un investissement ou d’une décision de planification, afin que le client puisse voir comment cela l’impactera à un niveau émotionnel.
Ligne de conduite
Il est plus important que jamais pour les conseillers de comprendre d’où viennent leurs clients et de leur faire comprendre la valeur qu’ils offrent. Ceux qui parviennent à gérer les attentes de leurs clients peuvent améliorer la fidélisation et leurs résultats. L’adhésion à l’une des associations professionnelles peut également apporter un soutien supplémentaire.
Principaux enseignements
- Personne n’a dit qu’être conseiller financier était un travail facile – mais de nombreux défis auxquels les conseillers sont confrontés ont peu à voir avec les finances ou les choix d’investissement.
- Une grande partie des défis consiste à entretenir des relations avec les clients et à gérer leurs attentes.
- Les conseillers indépendants qui ne travaillent pas pour une grande entreprise peuvent également vouloir trouver du soutien auprès d’organisations professionnelles au lieu de se lancer totalement seuls.
