La stratégie de marketing offensif est employée lorsque plus d’une entreprise sur un marché offre le même type de produit, par conséquent, chaque entreprise ne reçoit qu’un pourcentage de toutes les ventes de cette catégorie de produits. Chaque entreprise a une part de marché et toute entreprise qui prend des efforts extra ordinaires pour gagner plus de parts de marché contre la concurrence en attaquant directement le plan d’affaires des concurrents et en prenant son marché est en fait décrit comme la stratégie de marketing offensive.
L’un des exemples de marketing offensif les plus réussis de l’histoire est la lutte de Harley Davidson contre les motos de fabrication japonaise, afin de gagner des parts de marché massives. Dans les années 1960, Harley Davidson a émergé de la quasi-faillite pour dominer le marché avec une stratégie commerciale agressive basée sur des motos moins chères et plus rapides provenant de fabricants étrangers. L’entreprise a fait de l’image d’un homme à l’allure robuste, vêtu de cuir, sur une moto, une icône de l’entreprise elle-même. Ils ont réussi à le faire en se concentrant sur les caractéristiques uniques de ses produits tout en soulignant ce que le produit des concurrents manquait. On peut voir le plan de marketing offensif surtout en politique quand il y a de nouvelles élections et pas seulement dans le secteur des affaires. En politique, les candidats essaient continuellement de tramer des attaques contre leurs concurrents afin de gagner les votes de leurs adversaires.
Tout type d’entreprise peut utiliser cette stratégie, qu’il s’agisse de petites-moyennes entreprises ou de grandes sociétés. La seule condition est qu’une organisation doit être en concurrence directe avec une autre, afin de pouvoir employer cette stratégie.
Cette stratégie peut être considérée comme une stratégie complexe
Elle doit communiquer l’attrait de ses propres produits, mais doit également comprendre les forces et les faiblesses des produits / offres du concurrent. Par conséquent, la première étape dans la poursuite de ce type de stratégie est d’identifier les avantages et les inconvénients du concurrent. Afin d’analyser les effets de la stratégie sur leur propre entreprise, les entreprises devraient surveiller de près les effets des campagnes de marketing offensif et sonder les clients pour connaître leur opinion sur la campagne. En dehors de l’exemple de Harley Davidson, entreprise qui emploie avec succès la stratégie de marketing offensif, il existe de nombreux autres exemples de ce type, comme Samsung contre Apple, Pepsi contre Coca Cola.
La stratégie implique également l’utilisation d’attaques directes et indirectes. Dans ce qui suit, les différents types d’attaques sont mentionnés :
- attaque frontale : attaque avec des produits, des promotions de qualité de prix et de distribution similaires. Elle est considérée comme très risquée, sauf si l’attaquant a un avantage clair. De même, elle est axée sur les forces du concurrent plutôt que sur ses faiblesses ;
- attaque de flanc : attaquer le concurrent sur son point faible ou son angle mort. Elle est moins risquée que le type d’attaque précédent, car elle suit le chemin de moindre résistance où le concurrent est incapable de se défendre ;
- attaque de contournement : également connue sous le nom de stratégie de la grenouille bondissante, elle consiste à dépasser les concurrents en introduisant de nouvelles stratégies ainsi qu’en diversifiant les produits ;
- attaque de guérilla : de petites attaques percutantes visant à déstabiliser le concurrent. Ces attaques peuvent prendre différentes formes.
